Help, de klant wil kopen

We zijn vaak zo overtuigd van ons eigen verhaal dat we bij de klant aan tafel helemaal niet horen dat hij al lang wil kopen. We hebben echter ons verhaal nog niet klaar en ratelen maar door. Met als kans dat de klant vervolgens alsnog afhaakt. Hoe herken je koopsignalen?

Wat zijn koopsignalen?

Koopsignalen zijn niets anders dan verbale en non-verbale signalen die de klant afgeeft. Hij geeft hiermee aan dat hij uw product of dienst wel ziet zitten. Misschien moeten er nog enkele details worden afgestemd, maar in principe wil de klant graag zakendoen.

Waarom zijn koopsignalen belangrijk?

Kopen en verkopen gebeurt vaak op emotionele gronden en is een delicaat proces. Er hoeft maar een kleinigheid tijdens een verkoopgesprek mis te gaan en de klant haakt alsnog af. Daarom is het slim om vroegtijdig koopsignalen te herkennen.

Een andere reden is dat u na het herkennen van een koopsignaal kunt overgaan tot de afsluiting van het gesprek.

Ja, ik wil!

Zelden zegt een klant: “Wat een fantastisch verhaal, doe er maar drie!”. Men geeft heel subtiel, vaak ook onbewust, koopsignalen. Zowel verbaal als non-verbaal.

Non-verbale koopsignalen

Menig klant probeert zijn enthousiasme te verbergen. Dat maakt zijn positie voor een onderhandeling tenslotte moeilijker. Let daarom op de lichaamstaal. Een geïnteresseerde klant kijkt u bijvoorbeeld aan met wijd opengesperde ogen, lacht gemakkelijk en neemt een open lichaamshouding aan.

Als u een product bij u heeft of als afbeelding (folder, brochure) voor u heeft liggen, zal de klant daar telkens weer naar kijken en het willen aanraken. Verkoopt u diensten dan wil hij uw grafieken, afbeeldingen, folders e.d. beetpakken en bekijken.

Ook als de klant achterover leunt in zijn stoel, duidelijk ontspant en goedkeurend knikt, zijn dat positieve koopsignalen.

Duidelijke koopsignalen

Soms zijn de koopsignalen overduidelijk, bijvoorbeeld:

  • “Wat is de prijs voor tien stuks?”
  • “Dat is een mooi ding.”
  • “Hoe lang gaat hij mee?”
  • “Dat is inderdaad een handig ding.”
  • “Hoeveel korting krijg ik als ik er meteen drie bestel?

Ook als de klant het contract of de offerte oppakt en nog eens naleest. Laat hem even rustig doorlezen en begin daarna direct met afsluiten.

Onduidelijke koopsignalen

Soms is een vraag bijna een koopsignaal. Stel, de klant vraagt u: “Kan de printer ook a-3 printen?”, dan zegt hij bijna: “Als de printer ook a-3 kan printen, dan wil ik hem wel kopen.” Geef antwoord en let daarna op de reactie van de klant. Reacties als “Dat is mooi”, “Dat hoopte ik al” of “Dat is niet verkeerd” kunt u dan als koopsignalen zien.

U krijgt geen enkel koopsignaal?

Soms spelen klanten een spel en zijn in staat om toch elk koopsignaal verborgen te houden. U zult dan nog meer vragen moeten stellen over de klantwensen en klantbehoeften. Blijft een koopsignaal nog steeds uit, doe dan een zogenaamde proefafsluiting, zoals: “Wij zouden het zo en zo aanpakken. Wat vindt u daarvan?” of: “Op deze wijze kunnen wij voor u dit probleem oplossen. Wat denkt u daarvan?”.

Het blijft onduidelijk

Een klant kan ook een vraag stellen omdat hij opzoek is naar een bezwaar om nee te kunnen zeggen. Hij vraagt bijvoorbeeld of u het heel snel kunt leveren, of dat u het ook in donkerrood kunt leveren. Probeer dan de ware aard van de vraag te achterhalen door een tegenvraag te stellen (“Wanneer zou het graag geleverd willen hebben?”) of hanteer de “Als-afsluiting”.

De als-afsluiting. “Als het me lukt om te leveren binnen vier weken, kiest u dan voor onze…?” Of: “Begrijp ik goed dat als we ook in donkerrood kunnen leveren, u besluit om…?”


Een verkoopproces is een delicaat proces. Bij een kleinigheid haakt de klant af. Daarom is het belangrijk om koopsignalen tijdig te herkennen en onmiddellijk over te gaan op het afsluiten van een order of opdracht.